業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會!


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拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)

業務之神的態度:拒絕,就是下一個機會!

【書籍簡介】
作者馬丁.林貝克是知名的國際銷售權威,20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,且每年在全球舉辦150場演講,媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式,只要讓顧客心安,交易就一定成功了!

   NO=拒絕?大錯特錯!
  拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)

  1.態度,決定你做超業的高度!
  一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。
  因此,平庸的業務員會這樣做:
  ‧ 一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……
  ‧ 拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
  ‧ 還沒談判就自己先降價,只為了要成交。

  以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。

  事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:
  ‧ 再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。
  ‧ 如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。
  ‧ 業務員必須對得起自己的身價。

  發現不一樣的地方了嗎?
  超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。
  而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。

  2.找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!
  什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:
  ‧ 滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。
  ‧ 想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。

  但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:
  ‧ 顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。
  ‧ 你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
  ‧ 商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。

  資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。
  真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

  3.讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!
  假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:
  ‧ 善於觀察顧客
  當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
  ‧ 從聊天中問出需求
  不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?

  抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。
  顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!

  4. 推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧
  如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:
  ‧ 別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。
  ‧ 你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
  ‧ 先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。

  推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
  誠實地展現出自己的意圖吧!

  5.最後,你得苦練基本功!
  和客戶見面前得要具備7個概念:
  ‧ 做好勝利準備
  擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。
  ‧ 模擬計畫,加深安全感
  交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。
  ‧ 沒有不做功課的藉口
  調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
  ‧ 拋掉成見,別被刻板印象綁架
  就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。
  還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

  切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
  如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!

本書特色

  ‧廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1
  ‧幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁
  ‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理……
  ‧好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方

【書籍目錄】
十六個國家的讀者熱情推薦
推薦序推銷的精髓
作者序在開始之前,你一定要知道的事
致謝感謝在世界各地的讀者

Chapter1如何成為超業?心態很重要!
態度決定你的高度!
‧推銷不是在搶客戶的錢,而是建立一個穩固的關係
‧快樂的態度,是你該給客戶的印象
‧我天生是個大嗓門,這就是超業的自信
‧你賣的商品,要對得起良心
‧被拒絕氣餒嗎?學學小孩要冰淇淋的「堅持請求」
‧別擔心操縱客戶,重點是你得真誠及毫無掩飾

Chapter2如何讓網路銷售,取代不了你的價值?
頂級業務員,會帶給顧客「真真實實」的安全感
‧別只是在臉書上推銷
‧見面前的3小時,你是否做足了準備?
‧見面後,傾聽、觀察、了解再開口,順序很重要

Chapter3超業的成功基因是……
練習、練習、再練習!
‧誰管你過去多厲害,重要在於你今天是誰
‧真正的銷售專家,會一直處在工作模式
‧我被稱為「銷售界的保時捷」,也絕對不敢自以為是
‧學習和反省,才能讓你的專業成長
‧「渴求成功」是超業的共同基因
‧你把教育訓練當作懲罰,還是……

Chapter4超級業務該具備那些特質?
客戶的真心話是一面鏡子,照出你的優缺點
‧喜歡和各種類型的人打交道
‧你必須討喜且真得尊敬客戶
‧要展現堅持韌性,但別跟「奧客」糾纏
‧兼具獵人直覺和農夫耐力

Chapter5什麼樣的服務會讓人揪感心?
顧客心理學:客戶感覺得到你的……
‧抓住他的「奇摩子」,讓購買衝動打敗理性
‧遇見客戶的3分鐘內,你就得讓五感進入戒備狀態
‧讓顧客為你貼上好標籤,你的推銷事半功倍

Chapter6只有成交,才算真正賣出商品
別讓自己的努力,欠缺臨門一腳
‧首先,金錢絕對不能是你的唯一動機
‧隨時都是拿出合約的正確時機
‧你是獵人得耐心等,等多久都沒關係
‧每個超業都有自己的夢幻客戶名單
‧寧願因過度堅持失去一個客戶,也不願不夠堅持而失去十個客戶

Chapter7顧客到底要什麼?
找出客戶的需求是業務的本分
‧別讓偏見決定客戶的需求
‧頂級業務比客戶更清楚他的需求
‧他真的很想買,你就別在最後關頭搞砸
‧炒熱氣氛,不買也難

Chapter8 7個關鍵,練好銷售基本功
想成交,千萬不能臨時抱佛腳
‧關鍵一:要有自信,做好勝利的準備
‧關鍵二:模擬、計畫、準備,會加深你的安全感
‧關鍵三:不做功課的藉口,別說!
‧關鍵四:拋掉成見,別被刻板印象綁架
‧關鍵五:自問能帶給客戶什麼好處
‧關鍵六:仔細斟酌適合的穿著,否則很糗
‧關鍵七:開始之前的3個小時,就得到場

Chapter9贏家思維是怎麼養成的?
只要願意學,就能讓成功屬於你!
‧從錯誤中學習,把自己變得更強
‧就算被拒絕,也要繼續茁壯
‧就連無法見面的電訪也能成交:直達天聽法

Chapter10其實昂貴、高價值的商品比較好賣
客戶殺價、免費生意,千萬別做
‧付出低價,你犧牲了什麼?
‧情境決定價格
‧殺價時,懂得隨機應變就已經成交50%了!

Chapter11拒絕,就是機會!
你一定要了解「不」的真正意義
‧慘敗還是狂勝,關鍵在於你的心情狀態
‧客戶拒絕的藉口,不用拆穿只需引導
‧偶而,你得將客戶逼到極限

Chapter12 14艘救生筏,快搞砸時得自救
意料之外的困難,請這樣處理
‧第1~6艘救生筏:道歉,再請求重新開始
‧第7~8艘救生筏:提出開放式問題,拉回注意力
‧第9~14艘救生筏:顧客是國王和而你是皇后,彼此平等

結語:保持真誠

【作者簡介】
馬汀.林貝克(Martin Limbeck)

  他是國際知名的銷售權威,也是一名受歡迎的特邀演說家,被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度,讓他們愛上自己的工作,並因此談成更多交易。馬汀對於銷售總是充滿活力、積極熱情,也因此激發他的聽眾在個人專業上更上一層樓。從本身的銷售經驗著手,他談論所謂的成就與挑戰,以及他所學到的教訓,除此之外,他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。而他說故事的方式亦十分引人入勝,字裡行間處處可看出他對待銷售人員的寬大胸襟,以及對他們事業規劃的真切關懷。

  銷售是馬汀的生命,其專業生涯始於販售影印機。做為一名講師與企業家,他在二十多年間,於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。二○一一年時,馬汀榮獲美國國家演說家協會(National Speakers Association)所頒發的演講專業認證(Certified Speaking Professional)最高榮譽,成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。馬汀亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定,並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會,另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校(Reutlingen European School of Business)擔任講師,並出版多本著作,在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖(Sales Leaders)」團隊的共同創辦人,也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。

  馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩(Königstein)。

  聯繫馬汀:
  網站:www.martinlimbeck.com
  Twitter:www.twitter.com/martinlimbeck
  Facebook:www.facebook.com/hardselling.experte
  LinkedIn:www.linkedin.com/in/martinlimbeck

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